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zoom RSS No27. Q&A集5 「自由で深い議論の打合せを行うには」

<<   作成日時 : 2010/03/08 14:13   >>

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暖簾に腕押し、いったい何を考えているのか、理解出来ない・・・そんな若手社員を
メンバーに抱えている40代のリーダーからの質問です。

< お客様からの質問 >

「会話がない、議論がすれ違う」打合せを防ぐ、良い方法を教えて下さい。

< 回答 >

前回のブログ記事(No26)で、自由で深い議論の打合せを行うためには

・3つの壁『感情の壁』『意識の壁』『やり方の壁』

を乗り越えなければならないとお話をしました。

今回は『意識の壁』を乗り越える方法についてお話をします。


1.『意識の壁』とは何か 

私どものようなコンサルタントが、お客様の現場に行って仕事をする際に
最初にぶつかるのがこの壁です。

「会社の内情や業界の事も知らない部外者に何がわかると言うんだ、
 また判ったような事をそれらしく話をして帰るんだろう」

とベテランからは疎んじられ、

「何を言っても、何をやっても、どうせ変わらないよ、
 忙しいのに付き合わされるこちらの身にもなってほしい」

と中堅若手からは邪魔者扱いされる…

そのような状態で、好きなことを自由に云ってくださいと、
お客様と打合せをしても、

@( 無関心、無興味 )興味がない、自分には関係ない
A( 不参加、諦め )議論しても無駄、出てもどうせひっくり返る
B( 拘り、固着 ) 自分の意見が正しい、頑固、押し付け
C( 面倒、億劫 ) 面倒くさい、なんでも良いから早く終わらないかなぁ

などが発生する、典型的な「会話がない、議論がすれ違う」打合せになります。

同じような状況が、読者の皆さんの会社の現場でも起こっていませんか?

前回のブログでご説明をした『感情の壁』とは違う原因から、これらの
現象は発生しています。

人間は年齢を重ねるとともに経験と知識を得ていきますが、一方で
「外部に無関心になる、変化を嫌い今を良しとする」傾向が出てきます。

また、過去の成功や失敗の経験から
「あれをやってはいけない、これは出来ない、それはxxが正しい…」
などの思い込みによる言動を取る傾向も出てきます。

これは仕事でも同じで、同じ仕事を続けていたり、同じ職場で働き続けていると、
無意識のうちに、

・ 『 不満はあっても現状で満足する諦め心 』
・ 『 自分を自分で縛る思い込み 』

を発生させるようになっていきます。

上述したのような打合せになってしまう原因は、この2つの意識にあると
思います。そして、この2つを『乗り越えるべき意識の壁』と呼んでいます。


2.『意思の壁』を乗り越える3つの切り口 

この2つの意識の壁を乗り越えられなければ、コンサルタントとして
一人前の仕事は出来ません。

私の場合は、次のような3つの切り口で相手に接するようにしています。

・ 『 動機付け 』 『 刺激 』 『 退屈を楽しむ 』

このブログでは、3つのうち、『動機付け』についてご説明をします。

詳しい内容に興味のある方は、当社のメールマガジンで『人を動かす力』を
テーマに、4月から3ヶ月間の特集を組みますのでそちらをご覧下さい。

詳しくは当社のHP(http://www.kwork.jp/)、もしくは、
ナレッジワークニュース事務局(kworknews@kwork.jp)宛てに
お問い合わせ下さい。


3.『動機付け』をする方法 

こう書くと何やらやるのが難しく聞こえますが、
  
・ 『一歩を踏み出し行動する勇気を出してもらう』

ことです。しかし、闇雲に「変わらなければ、一歩前に行きましょう…」と
御託を並べても、だれも聞いてはくれません。そんなことは相手は百も承知
しています。誰しも「何かをやらなければ現状は変わらない、だけど…」と
迷っています。

ですから、行動を起こしてもらうために、ちょっと背中を押してあげることが
大切です。

人間が何かの行動を起こす場合に、4つのステップを踏むと
云われています。これを私は「行動の法則」と呼んでいます。

・ 『 行動の法則  関心 → 理解 → 納得 → 行動 』

ではそれぞれのステップについて、何がポイントになるかについて
簡単にお話をします。

@ 関心のステップ

  関心とは、物事に関心や興味を示す作業をさします。

  人は、自分の関心事をキーワードの形に単純化していて、これを使って
  他人の話、新聞や雑誌など外部から入ってい来る無数の情報から、
  自分が関心ある情報をピックアップするソーティングを行っています。

  ですから、先ほどの「打合せに興味が無い、関心が無い参加者」に
  こちらに振り向いてもらうために、打合せの趣旨を、相手の持つ
  キーワードを使って説明するようにしています。
  
  相手の持つキーワードは、汎用的なものから、個人特有のものがあります。
  
A 理解のステップ

  理解とは、入ってきた情報を頭で理解をする作業を指します。
  
  関心事でも、頭で理解出来なければここで作業をストップしてしまいます。
  しかし、相手が理解をするやり方には個人の癖があります。
  論理的な人もいれば直感的な人もいます。

  大まかに分けると理解の視点は以下の4つの分類となります。

  『頭の理解の4分類』

   習慣、常識、義務 / 損得、計算 / 
            論理性、合理性 / 感性、価値観

  相手が理解しやすい視点から具体的な例を挙げて説明をします。

B 納得のステップ

  納得とは、行動することへの自分の内での理由付けをする作業を指します。

  人は理解したからといって行動を起すわけではありません。とても感情的な
  要素が入った理由が必要となります。

  これを私は、先ほどの頭の理解と分けて『心の納得』と呼んでいます。
  大まかに分けると以下の4つの分類となります。

  『心の納得の4分類』 

   悔しい、負けたくない / 避ける、守る、自己防衛 / 
         楽しい、嬉しい、面白い / 掴む、叶える、実現

  競合のA社さんではやっていますよ、B社ではXX%のコストダウンを
  実現しましたよ、次にやるべきや起こることが見えるようになりますよ…

  と云った人が行動を起こすためには、

  『心を揺さぶられる言葉』

  が必要です。

相手を説得するのではなく、関心をもってもらう、理解しやすい表現をする、
納得できる言葉を使って、相手に自分自身で納得してもらう事が重要です。

以上

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